Məhsul nədir-ehtiyacları ödəyən, bazara çıxarılan istənilən bir şey məhsuldur.

Bu maşın, şirə, şokolad, həkim müayinəsi, otel xidməti, trade xidməti və s. ola bilər.

Bildiyiniz kimi müştərilərin məhsuldan gözlədikləri faydalar vardır. Rəqabət mühitində bu faydaların təklifi daha da çoxalmışdır, hətta deyərdim ki, amansız hala gəlib.

Müştərilər əslində məhsulu deyil, ondan gözlədiyi faydanı alırlar. Yəni, müştərini nə qədər doğru istiqamətləndirsən və onu inandırsan ki, sənin üçün daha çox faydalı olan məhsul budur, müştəri səni seçəcəkdir. Müştəriyə fayda satmaq lazımdır.

Məsələn: Azərbaycan bazarında müşahidə etdiyimiz bir nümunə üzərindən baxaq. Supermarketlərə girərkən dəyərli rəflərdə (bu qızıl rəf adlandırdığımız 80-160 sm aralıq, rəf başları, gondollar, səbətlər (keçidlərdə, girişdə, kassa yanında, isti zonalarda olması vacibdir) və s.) 2 markanın çeşidləri arasında ciddi bir rəqabət olduğun görə bilərik. Ozmo və Kinder. Hər iki markanın müəyyən çeşidlərində alıcı başqa, istehlakçı başqadır. Uşaqlar üçün olan kinder və ozmo yumurta çeşidinə baxaq. Bu məhsulları seçərkən alıcılar 100% əmin olun ki, məhsuldan daha çox uşaqlarına aparacaqları sevinci, uşaqları ilə aralarında qurduqları emosional bağlılığa qatılan dəyəri alırlar. Maddi formada məhsuldan daha çox sevinc, ötürülən dəyər faydası alınır burada.

Əlbəttə bunu çox gözəl başa düşən marka trade tədbirlərin satış nöqtələrində gücləndirib, hər zaman öndə olar.

Bəs məhsulun özün satmağa çalışan eyni qrup məhsulun (brend demək olarsa brendin) aqibəti necə olacaqdır? Bu iki markadan başqa, bazara ucuz qiymətlə, yalnız ana rəfdə öz yerin tutmağa çalışan başqa bir marka da var. Unutmaq olmaz, müştəriyə məhsuldan daha çox şey satmaq lazımdır. Ucuz qiymətlə, müştəri səni ancaq kritik zamanlarda seçəcəkdir. Cibindəki böhran bitən kimi yenə də o sevinc, xüsusi dəyər aşılayan brendə yönələcək.

Bir sözlə, müştərilərə verilən təklfilərdə, onlara veriləcək əlavə faydaları qeyd etmək lazımdır.

Məhsulu yaradarkən, məhsul haqqında 3 səviyyəni nəzərdən keçirməliyik.

1. Əsas fayda – alıcı əslində nə alır? Bu sualın cavabın ilk vermək lazımdır. Ola bilər su istehsal edəsiniz, ancaq sudan daha çox şey satmaq lazımdır. Məsələn: Pepsi insanların susuzluğun yatırmaq üçün və ya yeməklə içməyə qazlı içkidən daha çox, gənclik idealların satır insanlara. Özünü gənc hiss edirsənsə pepsi içirsən.

2. İkinci səfiyyədə həqiqi məhsul işlənilməlidir. Brendin adı, keyfiyyəti, istifadəsində rahatlıq, qablaşdırması, xüsusiyyətləri və s. Bu səviyyə çox diqqətlə işlənməlidir. Məqsəd rahatlığı və keyfiyyəti təmin etməkdir. Ancaq rahatlıq dedikdə çox düzgün araşdırma edib, istehlak zamanı nəticələrin müşahidə etmək lazımdır. Məsələn: Marlboro siqaretlərin qablaşdırmasında siqareti çıxarmaq üçün başında xüsusi yer qoyulur istehlakçının rahatlığı üçün. Sonra müşahidə edirlər ki, siqareti paketdən çıxararkən, insanlar paketi ciblərindən çıxarmadan əllərin salıb, həmin o rahat hissədən siqaret götürür. Nəticədə brend ətrafdakı insanlar tərəfindən görünmür. Bu şəxs hansı siqareti çəkir axı, bir müəmmadır. Bu müşahidədən sonra Marlboro qablaşdırmaların dəyişir bə bu rahatlığı aradan qaldırır. Artıq hər kəs siqaret paketin mütləq cibindən çıxarmalı, qapağın açmalı və sonra siqareti götürməlidir.

3. Sonuncu səviyyədə isə əsas fayda və həqiqi məhsuldan başqa, əlavə məhsullar yaratmaq lazımdır. Məsələn: Bu satışdan sonrakı xidmətlər (təmir, istifadə qaydası, məsləhət və s.), kredit şərti, zəmanət xidmətləri göstərməlidir.

Həmçinin məhsullar istehlakçılara görə də 2 qrupa ayırılıq. Bunlardan birincisi istehlak məhsullarıdır. İstehlak məhsulların 4 qrupda birləşdirə bilərik.

1. Rahatlıq üçün alınan məhsullar – bu məhsul qrupuna gündəlik tələbat malları, qəzetlər jurnallar və s. daxil etmək olar. Məhsulların seçimi zamanı müqayisə çox zəif aparılır. Qiymətləri yüksək olmur, istənilən ərazidə tapılması asandır.

2. Ticari məhsullar – qrupa aid məhsullar əsasən çoxda əlçatan olmayan, qiyməti 1-ci qrupa görə yüksək olanlardır. Hətta ticarət məhsulları arasında müştərilər seçim edirlər, məlumat toplayır və müqayisə edirlər uzun müddət. Bura otel, motel xidmətləri, geyim, mebel və s. qrup məhsullar aiddir.

3. Xüsusi məhsullar – bu məhsullar bahalı olan qrupdur. Bu malların alışı zamanı müştərilər xüsusi yol qət edə bilərlər, məhsullar alıcısına xüsusi bir dəyər yükləyir. Nümunə kimi Patek Philip, Rolex, Bentley və s. bahalı brendləri göstərmək olar.

4. Axtarılmayan məhsullar-İstehlakçılar bu məhsulları öz arzuları əsasında axtarıb tapmırlar. Əsasən fərdi satışlar və reklam vasitəsi ilə məlumat çatdırılır istehlakçılara. Sığorta məhsulların nümunə göstərmək olar bu qrupa.

Faydalı olması ümidi ilə!

Kamal Mirzəyev, Ticari marketinq şöbə müdiri